課程內容相當豐富，涵蓋外貿獲客多個知識點，比如通過獨立站來的詢盤如何跟進、怎么判斷客戶是大小B客戶、銷售SOP如何結合到實戰(zhàn)詢盤跟進中來、如何提升團隊業(yè)務水平等等。

此外，這次邀請的講師是天成外貿特級導師、狼磨牙華南大區(qū)總監(jiān)王劍老師。

王老師擁有外貿一線11年成交實戰(zhàn)經驗、自創(chuàng)矩陣跟進立體營銷打法、FBI式客戶背景調查深挖，擅長谷歌開發(fā)、大客戶獵殺，精專社媒平臺狙擊式開發(fā)以及客戶分層的MailGrou跟進方案體系教學等。

豐富知識點與實際案例相結合

讓您帶著問題來，帶著解決方案而歸

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此次，王劍老師圍繞大客戶識別的3個方向、大客戶背景深挖的5個維度，詢盤跟進策劃的6大節(jié)點進行重點講解。

▋獨立站引流獲取客戶線索渠道：

根據客戶開發(fā)流程，首先要先找到潛在客戶，而這個就涉及到獨立站引流問題，目前主要通過谷歌搜索、谷歌圖片、谷歌視頻、谷歌廣告以及社媒推送來引入流量。外貿牛在這幾大渠道上有相當豐富的營銷經驗，能有效做到引流全覆蓋。

▋大客戶識別3個重要方向

有了客戶接下來就是進入識別階段?？梢詮?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">企業(yè)品牌、公司體量、成交金額這3個方向來進行確認。

企業(yè)品牌：如果客戶有自己設計的獨立品牌，說明設計研發(fā)實力優(yōu)秀，銷售渠道基礎好；如果客戶有代理了業(yè)內知名品牌產品，說明銷售渠道有優(yōu)勢；如果企業(yè)有選擇代理供應商品牌，代表客戶的研發(fā)設計能力不足，但銷售渠道良好。

公司體量：具體看人員規(guī)模、分公司數(shù)量以及海關數(shù)據進口量。

成交金額：看年度成交金額數(shù)據、年度成交占比、平均增幅/跌幅、三年平均業(yè)績。

了解了這3個方向的關鍵要素后，王老師以實際案例為基點，一步一步教大家如何從客戶官網上提取這些重要信息。

▋利用外貿工具快速高效深挖客戶背景

王老師強調了解客戶背景這個點非常重要，是加速訂單生成的關鍵。他從企業(yè)官網、網頁分析、SNS站點、谷歌地圖、海關數(shù)據五個維度進行分析，并再次借助自身案例通過外貿工具讓大家更直觀地看懂整個深挖流程。

企業(yè)官網：看客戶產品、服務、發(fā)展歷程與方向等。

網頁分析：查看并分析客戶的市場方向、網站活躍度、引流來源以及關鍵詞等。

SNS站點：目前主流社媒營銷有Facebook、LinkedIn、Twitter、WhatsApp、YouTube等等，通過查看公司在各大媒體平臺上的動態(tài)、產品方向以及活動來抓取客戶信息。

谷歌地圖：看區(qū)位、實體規(guī)模和周邊環(huán)境，通過實時地圖摸排更能判斷企業(yè)規(guī)模。

海關數(shù)據：通過貿易頻率、供應商分布以及產品線來具體分析客戶采購周期，目前的產品需求是什么等等。

此外，他還補充道：如果想要更快速更高效更便捷了解到相關信息，可以利用?？驮葡到y(tǒng)里的企業(yè)洞察和決策人畫像兩大功能。

企業(yè)洞察：全方位快速查詢企業(yè)概況

在3500萬家海外企業(yè)，一鍵完成背景調研，包括公司規(guī)模、網址、市場、社媒賬號主頁以及具體聯(lián)系方式等。

決策人畫像：觸達擁有關鍵決策權的買家

能在7億+全球海外聯(lián)系人中一鍵找到決策人，并挖掘到其姓名、職位、地址、郵箱、電話、社交賬號等信息，直接取得聯(lián)系。

▋詢盤的跟進思路和轉化技巧

從接觸客戶、報價、跟進、引導、談判、促成六個節(jié)點出發(fā)，附上詢盤回復的郵件模板和具體的營銷話術做細化講解，讓在座的外貿朋友們了解到每一步跟進要表達什么內容才能吸引客戶注意，從而提高訂單轉化率。

三個半小時的知識分享讓大家受益無窮，每一點都是開發(fā)客戶的關鍵要素。外貿朋友們認真聆聽，詳細記錄，拍照存檔，為沖刺年度目標任務、驅動業(yè)務轉化奠定堅實的基礎，為后續(xù)進行客戶跟進開發(fā)提供更清晰的方向。

學有所獲、靈活運用！外貿牛聯(lián)合天成舉辦的外貿營銷系列課程旨在為外貿企業(yè)提供快速高效的營銷獲客攻略和實戰(zhàn)跟進技巧，結合客戶詢盤現(xiàn)狀，現(xiàn)場賦能企業(yè)團隊業(yè)務開發(fā)和跟進技巧，幫助他們快速成長，以更好的姿態(tài)面對未來的機遇和挑戰(zhàn)。

年底正是全年工作收官沖刺之時，也是新一年工作謀篇蓄勢之時，我們要做的就是加強自身實力，關注市場形勢，抓住時機，爭取開拓到更多的訂單。